Die Wissenschaft hinter der Verwendung von Absichtsdaten in ABM-Kampagnen

Wenn es um die Generierung von Nachfrage geht, ist Account-Based Marketing (ABM) eine leistungsstarke Strategie, um hochwertige potenzielle Kunden mit personalisierter Ansprache und Unterstützung anzusprechen. Aber selbst die sorgfältigsten ABM-Kampagnen können scheitern, wenn sie nicht ein Element enthalten: Absichtsdaten. Das Verständnis der Wissenschaft hinter der Verwendung von Absichtsdaten in ABM kann einen großen Unterschied für Ihre Marketingbemühungen machen, indem es Rätselraten in präzise, zielgerichtete Maßnahmen mit messbaren Ergebnissen verwandelt.

Lesen Sie weiter, um alles über die Wissenschaft hinter Absichtsdaten für ABM und deren maximale Auswirkung zu erfahren.

Das Verstehen von Absichtsdaten

Was ist Absichtsdaten?

Absichtsdaten sind Informationen, die über das Verhalten und die Aktionen potenzieller Kunden gesammelt werden und darauf hinweisen, dass sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Diese Daten sind in der Regel entweder First-Party oder Third-Party.

Wie werden Absichtsdaten gesammelt?

Das Sammeln von Absichtsdaten umfasst das Überwachen und Analysieren des Online-Verhaltens, wie z.B. das Konsumieren von Inhalten, das Durchführen von Schlüsselwortsuchen und die Interaktion mit Marketingmaterialien. Erste Daten können über Tools wie Google Analytics oder CRM-Systeme gesammelt werden, während Drittanbieterdaten häufig von spezialisierten Anbietern stammen, die das Nutzerverhalten im Web aggregieren und anonymisieren.

Der Wert von Absichtsdaten bei der Vorhersage des Käuferverhaltens

Absichtsdaten helfen Ihnen, das Käuferverhalten vorherzusagen, da sie Echtzeiteinblicke bieten, woran potenzielle Kunden interessiert sind. Durch die Verfolgung ihrer Online-Aktivitäten wie das Lesen von Blogs, das Besuchen von Webinaren oder das Herunterladen von Whitepapers können Vermarkter einschätzen, wo sich ein Interessent im Kaufzyklus befindet und ihre Ansprache entsprechend anpassen.

Die Vorteile von Absichtsdaten im ABM

Es gibt viele Vorteile bei der Verwendung von Intent-Daten in einer ABM-Strategie, aber hier sind ein paar der wichtigsten.

Benennung von hochwertigen Zielen

Einer der wichtigsten Vorteile von Intent Data im ABM ist seine Fähigkeit, hochwertige Ziele zu finden. Durch die Analyse von Intent-Signalen können Vermarkter ermitteln, welche Unternehmen aktiv nach Lösungen suchen, die ihr Unternehmen anbietet. Dies ermöglicht einen gezielteren Marketingansatz mit der Möglichkeit zur Durchführung:

• Verbesserte Zielausrichtung: Konzentration der Bemühungen auf Konten mit der höchsten Wahrscheinlichkeit einer Konvertierung.

• Verbesserte Personalisierung: Erstellung von Nachrichten und Inhalten, die auf spezifische Bedürfnisse und Interessen eingehen.

• Höhere Konversionsraten: Ansprache von Interessenten, die bereits Kaufsignale zeigen.

• Effiziente Ressourcenzuweisung: Priorisierung von Konten mit hoher Absicht reduziert verschwendete Anstrengungen.

Absichtsdaten bieten einen datengetriebenen Ansatz, um die Kaufsignale potenzieller Kunden zu verstehen und darauf zu reagieren. Dies führt zu effektiveren und effizienteren ABM-Kampagnen.

Verbesserung der personalisierten Marketingbemühungen

Personalisierung ist das, was ABM antreibt, wobei Absichtsdaten es ermöglichen, hochgradig angepasste Marketingkampagnen zu erstellen. Wenn Sie wissen, wofür sich ein potenzieller Kunde interessiert, können Sie Ihre Inhalte individuell anpassen, um auf ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte einzugehen. Diese Art der Personalisierung erhöht das Engagement und die Konversionsraten.

Die Wissenschaft hinter Intent-Daten in ABM-Strategien

Intentdaten sind ein wesentlicher Bestandteil jeder ABM-Kampagne. Hier nutzen Vermarkter intelligente Datenanalyse und Verhaltensverfolgung, um die Ausrichtung und Personalisierung zu verbessern.

Und es ist leicht zu erkennen, warum. Intent-basierte Anzeigen sind laut Untersuchungen 2,5-mal effizienter als Kampagnen mit herkömmlicher Ausrichtung. Sie wurden auch festgestellt, eine 220% höhere Klickrate zu haben als Anzeigen, die nicht auf Absicht basieren.

Die Wissenschaft hinter den Intentdaten umfasst mehrere wichtige Prinzipien und Technologien:

1. Datensammlung

Absichtsdaten werden aus verschiedenen Quellen gesammelt, um Einblicke in die Interessen eines potenziellen Kunden und sein mögliches Kaufinteresse zu erhalten. Dazu gehören Erstinformationen, die von Ihren eigenen digitalen Eigenschaften wie Ihrer Website, E-Mail-Interaktionen und CRM-Daten gesammelt werden.

Darüber hinaus werden Drittanbieterdaten von externen Websites und Quellen gesammelt, die das Browserverhalten, die Inhaltsaufnahme und die Interaktionen in sozialen Medien umfassen.

2. Verhaltensverfolgung

Fortgeschrittene Tracking-Technologien beobachten Benutzeraktivitäten über digitale Kanäle hinweg, einschließlich Website-Analytik, die Seitenaufrufe, die Verweildauer auf Seiten und Klickpfade verfolgt. Sie messen auch Inhaltsengagement-Metriken wie Downloads, Videoaufrufe und Interaktionen mit bestimmten Inhaltstypen wie Whitepapers und Fallstudien.

Darüber hinaus analysieren diese Technologien das Suchverhalten, indem sie die von potenziellen Käufern verwendeten Schlüsselwörter und Suchbegriffe untersuchen.

3. Datenerfassung und Integration

Die gesammelten Daten werden in einer einheitlichen Ansicht integriert, häufig innerhalb einer Customer Data Platform (CDP) oder einer spezialisierten Intent Data Platform. Dies ermöglicht Ihnen ein besseres Verständnis der Käuferreise und des Verhaltens.

4. Datenanalyse und Mustererkennung

Maschinelles Lernen und KI-Algorithmen analysieren diese aggregierten Daten, um Muster und Signale zu identifizieren, die auf Kaufabsicht hinweisen. Dieser Prozess beinhaltet prädiktive Analysen, die historische Daten und Verhaltenstrends nutzen, um zukünftige Aktionen und Kaufphasen vorherzusagen.

Scoring-Modelle weisen Interessenten aufgrund ihrer Interaktionen und Engagement-Levels Punktzahlen zu, um die Priorisierung von Konten mit hoher Absicht zu unterstützen.

5. Segmentierung und Targeting

Nach dieser Analyse werden Aussichten in verschiedene Kategorien unterteilt. Hochinteressierte Aussichten sind diejenigen, die starke Kaufsignale zeigen, während mittelinteressierte Aussichten ein gewisses Engagement mit weniger deutlicher Absicht zeigen.

Andererseits zeigen geringinteressierte Aussichten minimales Engagement.

6. Personalisierung und Engagement

Mithilfe von Erkenntnissen aus Absichtsdaten können ABM-Kampagnen dann hochgradig personalisiert werden, um maßgeschneiderte Inhalte bereitzustellen, die mit den Interessen des potenziellen Kunden und dem Stadium der Kaufreise übereinstimmen. Diese individuelle Ansprache kann personalisierte Geschäftsemail-Signaturen, gezielte Anzeigen und Verkaufspräsentationen umfassen, die alle auf Absichtssignalen basieren.

7. Feedbackschleife und Optimierung

Die kontinuierliche Überwachung und Analyse ermöglichen Echtzeit-Anpassungen an die ABM-Strategie. Dies beinhaltet A/B-Tests, bei denen verschiedene Nachrichten getestet werden, um die Interaktion und Leistungsmetriken zu optimieren.

Durch die Verfolgung der Leistung einer Kampagne anhand von Metriken wie Konversionsraten, Engagementraten und ROI können Marketingteams ihre Strategien verfeinern, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Beispielworkflow

Hier ist ein Beispielablauf, wie eine typische ABM-Kampagne mit Intent-Daten aussehen könnte.

Identifizierung von Unternehmen mit Kaufabsicht: Verwenden von Drittanbieterdaten, um Unternehmen zu finden, die relevante Themen aktiv erforschen.

Daten anreichern: Kombinieren Sie dies mit Erstparteidaten von Ihrer Website und CRM-System.

Analysieren: Wenden Sie KI an, um Muster zu identifizieren und Konten zu bewerten.

Segmentieren und zielen: Konzentrieren Sie sich auf hoch bewertete Konten mit personalisierten Inhalten.

Engagement und Konvertierung: Verwenden Sie zielgerichtete Kampagnen, um diese Konten einzubinden und sie weiter durch den Trichter zu bewegen.

Überprüfen und optimieren: Kontinuierliche Optimierung basierend auf Leistungsdaten.

Schlüsseltechnologien beteiligt

Um Ihre Absichtsdaten für eine erfolgreiche ABM-Kampagne zu maximieren, sollten Sie folgende wichtige Tools in Betracht ziehen:

• Big-Data-Analytik: Umgang mit und Analyse großer Datenmengen.

• Maschinelles Lernen und KI: Vorhersagemodellierung und Mustererkennung.

• Datenverwaltungsplattformen (DMPs): Speichern und Verwalten von Absichtsdaten.

• Kundenbeziehungsmanagement (CRM)-Systeme: Integration von Absichtsdaten mit vorhandenen Kundendaten. 

Die Nutzung von Absichtsdaten für erfolgreiche ABM-Kampagnen

Um Intent-Daten effektiv in Ihre ABM-Kampagnen zu integrieren, beginnen Sie damit, Ihr ideales Kundenprofil zu skizzieren und wichtige Intent-Signale zu identifizieren, die mit Ihrer Lösung übereinstimmen. Anschließend integrieren Sie Intent-Daten in Ihre bestehenden Marketing-Automatisierungsplattformen, um zielgerichtete Kampagnen zu erstellen.

Verschiedene Tools können die Integration von Intent-Daten in Ihre ABM-Strategie erleichtern. Plattformen wie Bombora, 6sense und Demandbase bieten robuste Intent-Datenlösungen, die nahtlos in Ihr CRM- und Marketing-Automatisierungssystem integriert werden können.

Die Analyse von Intent-Daten erfordert einen strategischen Ansatz. Konzentrieren Sie sich darauf, Muster und Trends im Laufe der Zeit zu identifizieren, anstatt auf isolierte Ereignisse zu reagieren. Überprüfen Sie regelmäßig die Daten, um Ihre Zielgruppenauswahl und Messaging anzupassen, damit Ihre Kampagnen relevant und effektiv bleiben.

Herausforderungen und Überlegungen

Despite its Vorteile, Absichtsdaten kommen mit ihrer eigenen Reihe von Herausforderungen. Nämlich:

• Datenüberlastung - Das Durchsuchen von vielen Daten, um handlungsfähige Erkenntnisse zu finden, kann überwältigend sein. Darüber hinaus kann die Integration von Absichtsdaten in bestehende Systeme technisches Fachwissen und Ressourcen erfordern.

• Datenschutz - Angesichts des zunehmenden Drucks auf den Datenschutz ist es unerlässlich, Absichtsdaten ethisch zu behandeln. Stellen Sie sicher, dass Ihre Datensammlungspraktiken Vorschriften wie der DSGVO und dem CCPA entsprechen. Die Transparenz gegenüber Ihrem Publikum darüber, wie ihre Daten verwendet werden, baut auch Vertrauen und Glaubwürdigkeit auf.

• Ethik - Ethik ist von höchster Bedeutung bei der Verwendung von Absichtsdaten. Vermeiden Sie invasive Tracking-Methoden und respektieren Sie die Privatsphäre der Nutzer. Priorisieren Sie jederzeit Einwilligung und Transparenz, um sicherzustellen, dass Ihre Datenverwendung mit den Werten und rechtlichen Verpflichtungen Ihres Unternehmens in Einklang steht.

Ein Spielveränderer für Ihre ABM-Strategie

Absichtsdaten sind es, die die erfolgreichsten ABM-Strategien antreiben. Sie liefern die erforderlichen Einblicke, um hochwertige Konten präzise anzusprechen und Marketingbemühungen effektiv zu personalisieren. Indem Demand-Generation-Marketer die Kraft der Absichtsdaten verstehen, können sie ihre ABM-Kampagnen verbessern und so eine höhere Beteiligung und bessere Geschäftsergebnisse erzielen.

Um in der Wettbewerbslandschaft voraus zu bleiben, ist es entscheidend, Absichtsdaten zu untersuchen, um Ihre Marketingbemühungen zu steigern. Beginnen Sie damit, Absichtsdaten in Ihre ABM-Strategie zu integrieren, und erleben Sie die transformative Wirkung, die sie auf Ihre Kampagnen haben wird.

Mit Exclaimer

Durch die Verwendung von Exclaimer in Ihrer ABM-Strategie werden alle Touchpoints, von der ersten Kontaktaufnahme bis zur endgültigen Konvertierung, vereinheitlicht, was die Auswirkungen Ihrer ABM-Bemühungen maximiert. Exclaimer gibt Ihnen auch die Möglichkeit, strategische CTAs in einem eigenen Kanal basierend auf den Daten der ABM-Kampagne zu platzieren.

Durch die Ausrichtung auf Konten basierend auf spezifischen Kriterien wie Berufsbezeichnung, Branche oder Standort können Sie Ihre Kampagnen weiter anpassen. Dies steigert das Engagement der potenziellen Kunden, verbessert die Abstimmung von Vertrieb und Marketing und maximiert den ROI durch Tracking und A/B-Tests.

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