6 Experteneinblicke in die Nutzung von Intent-Daten zur Umsatzsteigerung
8 October 2024
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Das Kennen der Zielgruppe ist wichtig für das Umsatzwachstum, daher ist es entscheidend, die Bedürfnisse, Interessen und Verhaltensweisen der Kunden zu verstehen. Intent-Daten helfen, indem sie Einblicke in die Kaufabsichten und Geschäftsmöglichkeiten der Kunden bieten. Durch die Analyse dieser Daten können Unternehmen potenzielle Kunden zum richtigen Zeitpunkt identifizieren und ansprechen, was die Chancen auf Konversionen erhöht.
In einem kürzlichen Webinar erkundeten Paul Gilhooly, VP, General Manager bei G2, Lacey Gaitan, Director of Growth Marketing bei Optimove, und Carol Howley, CMO bei Exclaimer, die Welt der Intent-Daten und wie sie das Umsatzwachstum für Unternehmen freischalten können.
Sie können das gesamte Webinar oben ansehen, aber hier sind die wichtigsten Erkenntnisse zu den Herausforderungen, Vorteilen und Best Practices bei der Nutzung von Intent-Daten.
1. Das Verständnis des Zwecks von Intent-Daten
Intent-Daten werden typischerweise als Informationen definiert, die verwendet werden, um festzustellen, welche Konten Ihre Produkte online recherchieren.
Sie werden in drei Typen unterteilt:
Erstanbieter-Daten, die von Ihrer eigenen Website oder Ihrem Tech-Stack gesammelt werden
Zweitanbieter-Daten von Partnern wie G2
Drittanbieter-Daten, die typischerweise von Publisher-Websites gesammelt werden
Der Kern von Intent-Daten liegt im Verständnis des Verhaltens potenzieller Kunden, das vor allem durch den Konsum von Inhalten angetrieben wird.
Die Analyse dieser Daten hilft Unternehmen, ihre Strategien mit dem Evaluierungsprozess des Käufers in Einklang zu bringen. Bei langen Verkaufszyklen ist es wichtig, die Recherche und Validierung zu verstehen, die potenzielle Kunden benötigen. Andererseits liegt bei transaktionalen Verkäufen der Fokus auf schneller externer Validierung und schneller Recherche. Dieses Bewusstsein ermöglicht es Unternehmen, ihren Verkaufsansatz effektiv anzupassen.
Letztendlich helfen Intent-Daten dabei, Konten zu priorisieren, sodass Unternehmen die richtigen zur richtigen Zeit ansprechen können. Indem sie sich auf das Kundenverhalten konzentrieren, reduzieren Organisationen das Rätselraten bei der Kontenansprache. Die strategische Nutzung von Intent-Daten verhindert verpasste Chancen und sorgt für eine schnelle Ansprache in wettbewerbsintensiven Märkten.
2. Fokus auf hochwertige und marktreife Konten
Für Verkaufsteams ermöglicht die Nutzung von Intent-Daten, sich auf Konten mit erhöhten Intent-Signalen zu konzentrieren. Die Identifizierung dieser Schlüsselkonten ermöglicht es Unternehmen, diejenigen anzusprechen, die wahrscheinlich im Markt sind, und verbessert die Vertriebsansätze. Tools, die Intent-Signale verfolgen, liefern auch wertvolle Einblicke in die Interessen und Verhaltensweisen potenzieller Kunden.
Effektive Ansprache hängt vom Timing ab. Das Ansprechen von Interessenten im richtigen Moment, anstatt zu warten, ermöglicht es Ihnen, den Wettbewerbern voraus zu sein. Frühes Erkennen von Intent-Signalen ermöglicht es Unternehmen, proaktiv zu handeln, Verkaufszyklen zu verkürzen und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.
Sobald Unternehmen mit ihrer Ansprache beginnen, müssen relevante Botschaften verwendet werden, damit sie auffallen. Durch das Betrachten von Intent-Signalen für bestimmte Schlüsselwörter und Themen können Nachrichten besser angepasst werden, um die Interessen potenzieller Kunden widerzuspiegeln. Dieser gezielte Ansatz hilft, Botschaften besser bei den Zielgruppen zu resonieren und ihre Aufmerksamkeit effektiver zu erregen.
3. Wie man Intent-Daten effektiv nutzt
a. Die richtigen Metriken auswählen
Um die Umsatzziele zu erreichen, müssen sich Organisationen auf spezifische Metriken konzentrieren, wie z. B. die Verbesserung der Gewinnraten, die Erhöhung des durchschnittlichen Vertragswerts (ACV) und die Verkürzung der Verkaufszyklen.
Dazu ist es wichtig, über den veralteten MQL-Ansatz hinauszugehen, bei dem Intent-Daten ins Spiel kommen. Diese Strategie wird klare Verbesserungen in Schlüsselbereichen bringen und den Bedarf an Rätselraten eliminieren.
b. Konten priorisieren
Indem sie bekannte Probleme schnell angehen, können Unternehmen echten Mehrwert im großen Maßstab bieten. Zeit damit zu verbringen, Interessenten über Probleme aufzuklären, deren sie sich nicht bewusst sind, könnte zu kleineren Abschlüssen führen.
Um die Produktivität und den ACV zu maximieren, sollten Verkaufsteams sich auf die Konten konzentrieren, die am wahrscheinlichsten kaufen, und die Zykluszeiten verkürzen, indem sie sich auf Bewertungs- und Beweispunkte statt auf Bildung konzentrieren.
c. Churn reduzieren
Über den Verkauf hinaus helfen Intent-Daten auch dabei, Churn zu reduzieren. Das Erkennen von Kunden, die aktiv über Wettbewerber nachdenken, ermöglicht es Unternehmen, schnell zu reagieren und sie zu behalten.
Durch die Nutzung von Intent-Daten innerhalb des Umsatzteams können Unternehmen die Produktivität steigern, die Kundenakquisitionskosten senken und ihre aktuellen Kunden zufriedenstellen.
4. Häufige Implementierungsherausforderungen
Obwohl Absichtsdaten große Vorteile bieten, kann ihre effektive Nutzung herausfordernd sein. Hier sind einige häufige Implementierungsprobleme und wie man sie überwindet:
a. Die Grundlagen legen
Zuerst und vor allem müssen Organisationen ein gut strukturiertes CRM haben, um alle ihre Daten zu zentralisieren und Drittanbieter-Integrationen zu nutzen, um genaue Informationen zu erhalten. Verschiedene Bereitstellungsmethoden wie Slack und E-Mail bedeuten, dass jeder wichtige Informationen auf eine bevorzugte Weise erhalten kann, was das Verstehen und Nutzen erleichtert.
b. Daten validieren
Um Absichtsdaten erfolgreich zu implementieren und zu maximieren, ist es entscheidend, die Qualität und Quantität der Daten gegen Zielergebnisse und das Ideal Customer Profile (ICP) zu validieren. Dies stellt sicher, dass die Daten Geschäftsziele unterstützen und messbare Vorteile bieten.
Organisationen sollten sich auch darauf konzentrieren, die Unterstützung von leitenden Führungskräften zu gewinnen und neue datengesteuerte Prozesse in Routineaufgaben wie Konto- und Gebietsprüfungen zu integrieren.
c. Erfolge feiern
Das Feiern von Erfolgen und das Modellieren gewünschter Verhaltensweisen fördern eine breitere Akzeptanz und schaffen eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung.
Frühzeitige Erfolge, ob groß oder klein, zeigen die Auswirkungen neuer Datenstrategien und ermutigen Teammitglieder, Veränderungen anzunehmen. Im Laufe der Zeit entsteht so ein "Schneeballeffekt", bei dem Teams kontinuierlich ihre Nutzung von Absichtsdaten optimieren.
5. Unternehmensniveau-Absichtsdaten mit wichtigen Entscheidungsträgern verbinden
Unternehmensniveau-Absichtsdaten mit wichtigen Entscheidungsträgern zu verbinden, ist eine wichtige Strategie für Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen ausrichten möchten. Dies erfordert das Zielgruppen-Personas innerhalb von Organisationen, basierend auf historischen Daten aus erfolgreichen Geschäften. Indem sich Unternehmen auf diese Personas konzentrieren, können sie strategisch die richtigen Personen finden und ansprechen, selbst wenn sie nicht von Anfang an jedes Individuum kennen.
Zu Beginn sollten Marketer Absichtsdaten auf Kontoebene anstatt auf individueller Ebene analysieren.
Geolokalisierungsdaten können dies weiter verfeinern, insbesondere bei großen Unternehmenskonten.
Es ist wichtig, Absichtsdatenquellen zu vertrauen und zu entscheiden, welche Verhaltensweisen wirklich Kaufinteresse anzeigen. Zum Beispiel kann der direkte Produktvergleich ein verlässliches Zeichen für Kaufverhalten sein, während allgemeiner Content-Konsum es möglicherweise nicht ist.
Sobald das Marktinteresse eines Kontos bestätigt ist, können Sie eine strategische Entscheidung treffen, ob Sie in Kontaktdaten investieren. Dadurch können Vertriebs- und Marketingressourcen sich auf die richtigen Chancen konzentrieren.
6. Die Chance mit KI und Automatisierung
Die Integration von KI mit Absichtsdaten kann Geschäftsstrategien transformieren. KI kombiniert Automatisierung mit Intelligenz, was Organisationen hilft, Vertriebs- und Marketingoperationen zu skalieren und gleichzeitig Einblicke zu bieten, die die Entscheidungsfindung verbessern.
Der Erfolg hängt jedoch weiterhin von Personalisierung und Relevanz ab, indem Botschaften kreiert werden, die sowohl durchdacht als auch präzise sind. Hier können KI-Assistenten, wie G2's Monty, unterstützen. Durch die Nutzung von natürlicher Sprachverarbeitung und generativer KI können diese Assistenten in Echtzeit mit relevanten Empfehlungen antworten. Dies hilft Käufern, fundiertere Entscheidungen zu treffen, indem starke, datengetriebene Optionen bereitgestellt werden.
Das letzte Wort
Absichtsdaten bieten wertvolle Einblicke in die Kaufabsichten von Kunden, sodass Unternehmen sich auf hochrangige Konten konzentrieren können, die mehr Umsatz generieren. Durch die Personalisierung von Erlebnissen basierend auf diesen Daten, können Unternehmen die Kundenzufriedenheit verbessern, die Umwandlungsraten erhöhen und die Marketingeffizienz steigern.
Und in Kombination mit Exclaimers Lösung für E-Mail-Signaturverwaltung können Absichtsdaten E-Mail-Signaturen personalisieren, konsistente Markenführung aufrechterhalten und relevante Inhalte basierend auf der Absicht des Empfängers präsentieren. Dadurch wird jede Geschäfts-E-Mail zu einem Marketingkanal, der Konversionen ohne zusätzliche Kosten steigert.
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