6 perspectives d'experts sur l'utilisation des données d'intention pour augmenter les revenus
8 October 2024
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Connaître votre public cible est essentiel pour la croissance des revenus, il est donc important de comprendre les besoins, les intérêts et les comportements de vos clients. Les données d'intention aident en offrant des insights sur les intentions d'achat des clients et les opportunités commerciales. En analysant ces données, les entreprises peuvent identifier et engager des prospects au bon moment, augmentant ainsi les chances de conversion.
Lors d'un webinaire récent, Paul Gilhooly, VP, Directeur Général chez G2, Lacey Gaitan, Directrice du Marketing de Croissance chez Optimove, et Carol Howley, CMO chez Exclaimer ont exploré le monde des données d'intention et comment elles peuvent débloquer la croissance des revenus pour les entreprises.
Vous pouvez regarder le webinaire complet ci-dessus, mais voici les principaux points à retenir sur les défis, les avantages et les meilleures pratiques de l'utilisation des données d'intention.
1. Comprendre l'objectif des données d'intention
Les données d'intention sont généralement définies comme des informations utilisées pour identifier quels comptes recherchent vos produits en ligne.
Elles sont catégorisées en trois types :
Données de première partie, recueillies sur votre propre site Web ou pile technologique
Données de seconde partie provenant de partenaires comme G2
Données de tierce partie, généralement collectées sur des sites éditeurs
Le cœur des données d'intention réside dans la compréhension du comportement des clients potentiels, principalement motivée par la consommation de contenu.
L'analyse de ces données aide les entreprises à aligner leurs stratégies avec le processus d'évaluation de l'acheteur. Pour les cycles de vente longs, il est important de comprendre la recherche et la validation dont les clients potentiels ont besoin. D'autre part, pour les ventes transactionnelles, l'accent est mis sur la validation externe rapide et la recherche immédiate. Cette prise de conscience permet aux entreprises d'ajuster efficacement leur approche de vente.
Finalement, les données d'intention aident à prioriser les comptes, permettant aux entreprises de cibler les bons au bon moment. En se concentrant sur le comportement des clients, les organisations réduisent les conjectures dans le ciblage des comptes. L'utilisation stratégique des données d'intention prévient les opportunités manquées et assure un engagement rapide dans les marchés concurrentiels.
2. Se concentrer sur les comptes à haute valeur ajoutée et en marché
Pour les équipes de vente, l'utilisation des données d'intention leur permet de se concentrer sur les comptes montrant des signaux d'intention accrus. Identifier ces comptes clés permet aux entreprises de cibler ceux probablement en marché, améliorant ainsi les stratégies d'approche commerciale. Les outils qui suivent les signaux d'intention fournissent également des insights précieux sur les intérêts et comportements des clients potentiels.
L'efficacité de l'approche repose sur le timing. Engager les prospects au bon moment, plutôt que d'attendre, vous permet de devancer les concurrents. Reconnaître les signaux d'intention tôt permet aux entreprises d'agir proactivement, réduisant les cycles de vente et gagnant un avantage concurrentiel.
Une fois que les entreprises commencent leur approche, des messages pertinents doivent être utilisés pour se démarquer. En examinant les signaux d'intention pour des mots-clés et des sujets spécifiques, les messages peuvent être mieux adaptés pour correspondre aux intérêts des clients potentiels. Cette approche ciblée aide les messages à mieux résonner avec les audiences, captant l'attention plus efficacement.
3. Comment utiliser efficacement les données d'intention
a. Choisir les bons indicateurs
Pour atteindre les objectifs de revenu, les organisations doivent se concentrer sur des indicateurs spécifiques tels que l'amélioration des taux de gain, l'augmentation de la valeur contractuelle moyenne (ACV) et la réduction des temps de cycle de vente.
Pour ce faire, il est important d'aller au-delà de l'approche MQL obsolète, ce qui est là où les données d'intention entrent en jeu. Cette stratégie apportera des améliorations claires dans les domaines clés, éliminant le besoin de supposition.
b. Prioriser les comptes
En répondant rapidement aux problèmes connus, les entreprises peuvent apporter une réelle valeur à grande échelle. Cependant, passer du temps à éduquer les prospects sur des problèmes dont ils ne sont pas conscients peut mener à des accords plus petits.
Pour maximiser la productivité et l'ACV, les équipes de vente devraient se concentrer sur les comptes les plus susceptibles d'acheter, raccourcissant les temps de cycle en se concentrant sur l'évaluation et les points de preuve plutôt que sur l'éducation.
c. Réduire le churn
Au-delà des ventes, les données d'intention aident également à réduire le churn. Repérer les clients qui considèrent activement les concurrents permet aux entreprises de les contacter rapidement pour les fidéliser.
En utilisant les données d'intention au sein de l'équipe des revenus, les entreprises peuvent accroître la productivité, réduire les coûts d'acquisition client et maintenir leurs clients actuels satisfaits.
4. Défis courants de mise en œuvre
Bien que les données d'intention offrent de grands avantages, les utiliser efficacement peut être difficile. Voici quelques défis courants de mise en œuvre et comment les surmonter :
a. Poser les bases
Tout d'abord, les organisations doivent disposer d'un CRM bien structuré pour centraliser toutes leurs données et utiliser des intégrations tierces pour obtenir une intelligence précise. Utiliser différents modes de diffusion, comme Slack et le courrier électronique, permet à chacun d'obtenir des informations importantes de la manière qu'il préfère, facilitant ainsi la compréhension et l'utilisation.
b. Valider les données
Pour mettre en œuvre avec succès et maximiser les données d'intention, il est crucial de valider la qualité et la quantité des données par rapport aux résultats cibles et au profil client idéal (ICP). Cela garantit que les données soutiennent les objectifs commerciaux et offrent des avantages mesurables.
Les organisations devraient également se concentrer sur l'obtention du soutien des cadres supérieurs et l'intégration de nouveaux processus basés sur les données dans les tâches de routine comme les revues de comptes et de territoires.
c. Célébrer le succès
Célébrer les succès et modéliser les comportements souhaités favorisent une adoption plus large et créent une culture d'amélioration continue.
Les premières victoires, grandes ou petites, montreront l'impact des nouvelles stratégies de données et encourageront les membres de l'équipe à adopter le changement. Avec le temps, cela crée un "effet boule de neige" où les équipes optimisent continuellement l'utilisation des données d'intention.
5. Connecter les données d'intention au niveau de l'entreprise avec les décideurs clés
Connecter les données d'intention au niveau de l'entreprise avec les décideurs clés est une stratégie importante pour les entreprises souhaitant aligner leurs efforts de marketing et de vente. Cela nécessite de cibler les bons personnages au sein des organisations, basés sur des données historiques issues de transactions réussies.
En se concentrant sur ces personnages, les entreprises peuvent stratégiquement trouver et engager les bonnes personnes, même si elles ne connaissent pas chaque individu au départ.
Pour commencer, les marketeurs doivent analyser les données d'intention au niveau du compte plutôt qu'au niveau individuel.
Les données de géolocalisation peuvent affiner davantage cela, en particulier avec les grands comptes d'entreprise.
Il est important de faire confiance aux sources de données d'intention, en décidant quels comportements indiquent réellement un intérêt d'achat. Par exemple, comparer directement des produits peut être un signe fiable de comportement d'achat, tandis que la consommation de contenu général peut ne pas l'être.
Une fois l'intérêt du marché d'un compte confirmé, vous pouvez prendre une décision stratégique quant à l'investissement dans les données de contact. Cela permet aux ressources de vente et de marketing de se concentrer sur les bonnes opportunités.
6. L'opportunité avec l'IA et l'automatisation
L'intégration de l'IA avec les données d'intention peut transformer les stratégies commerciales. L'IA combine automatisation et intelligence, aidant les organisations à développer leurs opérations de vente et de marketing tout en fournissant des informations qui améliorent la prise de décision.
Cependant, le succès repose toujours sur la personnalisation et la pertinence, en créant des messages à la fois réfléchis et précis. C'est là que les assistants IA, comme Monty de G2, peuvent aider. En utilisant le traitement du langage naturel et l'IA générative, ces assistants peuvent répondre en temps réel avec des recommandations pertinentes. Cela aide les acheteurs à prendre des décisions plus éclairées en fournissant des options fortes et basées sur les données.
Le mot de la fin
Les données d'intention offrent des informations précieuses sur les intentions d'achat des clients, permettant aux entreprises de se concentrer sur les comptes à forte valeur ajoutée qui génèrent plus de revenus. En personnalisant les expériences basées sur ces données, les entreprises peuvent améliorer la satisfaction client, augmenter les taux de conversion et améliorer l'efficacité du marketing.
Et lorsqu'elles sont combinées avec la solution de gestion de signature e-mail d'Exclaimer, les données d'intention peuvent personnaliser les signatures e-mail, maintenir une image de marque cohérente et afficher du contenu pertinent en fonction de l'intention du destinataire. Cela transforme chaque e-mail professionnel en un canal de marketing, augmentant les conversions sans coût supplémentaire.
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