Gepersonaliseerde B2B-marketing in de praktijk: Hoe je effectief je doelaccounts bereikt

De vraag naar personalisatie in B2B-marketing is groter dan ooit. Kopers verwachten op maat gemaakte ervaringen in elke fase, en marketingteams staan onder druk nu conversieratio’s dalen. Maar personalisatie op schaal toepassen is geen gemakkelijke opgave.

Marketeers kunnen personalisatie succesvol maken door slimme data te gebruiken, de behoeften van kopers te begrijpen en de juiste tools te kiezen. Het gaat erom gepersonaliseerde interacties te creëren die B2B-klanten waarderen en een sterker, beter merk opbouwen.

In een recent webinar met Molly Bruckman, Head of CX & Growth bij Mutiny, bespraken onze Senior Digital Marketing Manager Ilana Trapeznikov en US Demand Generation Manager Brock Goddard personalisatie in B2B-marketing. Ze onderzochten de uitdagingen van opschaling en hoe meetbare resultaten te behalen zijn.

Bekijk de sessie hierboven of lees de belangrijkste inzichten over hoe B2B-marketeers personalisatie kunnen gebruiken om betrokkenheid en ROI te verbeteren.

1. Waarom personalisatie belangrijk is voor B2B-kopers

B2B-bedrijven staan onder druk om hun digitale kanalen te verbeteren om beter verbinding te maken met en te converteren naar kopers. Door gepersonaliseerde ervaringen te creëren, kunnen marketeers potentiële klanten effectiever betrekken, wat leidt tot sterkere relaties, meer leads en betere zakelijke resultaten.

Naast het verbeteren van conversieratio’s, levert gepersonaliseerde marketing ook aanzienlijke zakelijke waarde op. Het helpt marketeers betekenisvol bij te dragen aan omzetgroei door het aantal leads te vergroten. Uiteindelijk ondersteunt het de omzetgroei.

2. Het probleem met verwarrende websites

Te veel websites missen de kern. Ze zijn generiek, gevuld met vage boodschappen die proberen iedereen aan te spreken, maar daardoor spreken ze niemand aan. Bezoekers verlaten de site vervolgens zonder te weten wat je bedrijf doet of hoe het hen kan helpen.

Tegelijkertijd hebben marketeers toegang tot meer data dan ooit tevoren. Ze kunnen websitebezoekers volgen, CRM-informatie bijwerken en koude outreachcampagnes uitvoeren. Maar wat als deze data meer zou kunnen doen? In plaats van het alleen maar op te slaan, kan het worden gebruikt om gepersonaliseerde ervaringen te creëren voor je doelmarkten.

Door bezoekers content te tonen die is afgestemd op hun behoeften, trek je gemakkelijk hun aandacht. Je gaat verder dan generieke boodschappen en haalt het beste uit de klantdata die je al hebt. Dit geeft prospects precies wat ze zoeken, precies wanneer ze het nodig hebben, en zorgt voor een soepelere koopervaring.

3. Personalisatie in de praktijk

Drie use cases laten zien hoe personalisatie echte impact kan maken. Dit zijn het doorbreken bij nieuwe accounts, het versnellen van de pijplijn en het uitbreiden en behouden van B2B-klanten.

a. Nieuwe accounts binnendringen

Personalisatie is cruciaal bij het benaderen van nieuwe accounts. Richt je op sterk gepersonaliseerde, één-op-één benaderingen. Bijvoorbeeld, het gebruik van de naam of het bedrijf van een prospect in je bericht maakt het persoonlijker en effectiever.

Maar timing is alles. Te veel personalisatie tijdens iemands eerste bezoek aan je website kan opdringerig overkomen. Richt je in plaats daarvan op outbound strategieën zoals gepersonaliseerde e-mails of één-op-één microsites. Deze microsites kunnen laten zien dat je hun behoeften begrijpt en je huiswerk hebt gedaan.

Pas je berichten aan op basis van hun persona, type bedrijf of B2B-klantgegevens die je hebt verzameld. Het doel is simpel: laat zien dat je begrijpt wat ze zoeken en onderscheid je van de concurrentie.

b. Versnellen van de sales pipeline

Wanneer prospects verder in de funnel komen en betekenisvolle gesprekken beginnen, moet personalisatie gerichter worden. Tegen die tijd heb je een beter beeld van hun specifieke behoeften, uitdagingen en doelen, vaak dankzij inzichten van je verkoopteam.

In deze fase is het belangrijk je boodschap af te stemmen op hun unieke pijnpunten. Laat zien dat je luistert en dat jouw oplossing aansluit bij hun behoeften. Gepersonaliseerde e-mails, gerichte content of nuttige demo’s kunnen helpen om de deal vooruit te bewegen.

c. Klanten uitbreiden en behouden

Zodra iemand klant wordt, draait personalisatie om het opbouwen van de relatie en het begeleiden naar de volgende stappen. Dit kan bestaan uit upsell-berichten sturen, persoonlijke CTA’s aan je website toevoegen of relevante casestudy’s delen.

Gebruik de gegevens die je hebt verzameld om op maat gemaakte klantervaringen te creëren die de relatie versterken en langdurige loyaliteit bevorderen.

4. De fasen van personalisatie

Het begrijpen van de fasen van personalisatie stelt bedrijven in staat marketingstrategieën te ontwikkelen die aansluiten bij hun volwassenheidsniveau. In het webinar werd een framework geïntroduceerd gebaseerd op de "crawl, walk, run, sprint"-aanpak die in startups wordt gebruikt. In dit geval wordt het gebruikt om bedrijven te helpen hun personalisatiecapaciteiten te beoordelen en te laten groeien.

1. Crawl-fase – Dit gaat over het opzetten van de basis. Dit omvat het lanceren van je eerste campagne, samenwerken met een paar salesmedewerkers en het testen van personalisatiestrategieën. Een veelgemaakte fout is het verwachten van directe resultaten, zoals het boeken van veel afspraken. Richt je in plaats daarvan op het opbouwen van processen, het in beweging krijgen van zaken en nauwe samenwerking met sales om op één lijn te blijven.

2. Walk-fase – Na je eerste campagne richt deze fase zich op het vergroten van de impact. Werk in plaats van met een paar pilot-medewerkers samen met het hele verkoopteam. Stel playbooks op, stroomlijn workflows en streef naar consistente successen. Deel vroege successen om momentum te creëren en een basis te leggen voor het opschalen van gepersonaliseerde marketingprogramma's.

3. Run-fase – Op dit punt zijn je workflows solide en levert de data consistente resultaten. De focus verschuift naar het opschalen van personalisatie bij prioritaire accounts. Je hebt nu een mix van evergreen strategieën—bewezen technieken die consistente resultaten opleveren—die breed worden ingezet.

4. Sprint-fase – Dit is waar [ABM (Account Based Marketing)](https://exclaimer.com/email-signature-handbook/mastering-abm-a-guide-to-modern-account-based-marketing/ " ") een topomzetgenerator wordt voor je organisatie. Nu gaat het om optimaliseren, creatieve campagnes voeren en inspelen op nieuwe kansen in de sector. Personalisatie is volledig geïntegreerd in je algemene marketingstrategie en je bent continu aan het itereren om voorop te blijven.

   
   

5. Het ontwikkelen van een personalisatiestrategie

Het ontwikkelen van een effectieve personalisatiestrategie begint met teamwork en een duidelijk plan. Ilana deelde hoe Exclaimer dit proces heeft aangepakt. Het team bracht belangrijke stakeholders samen, waaronder managers voor demand generation, digitale teams en contentexperts. Dit hielp bij het creëren van een gedeeld begrip van personalisatie en de prioriteiten ervan.

Door middel van brainstormsessies identificeerden ze doelgroepen en zochten ze naar manieren om personalisatie te verbeteren door datasegmentatie te verbeteren. Vervolgens maakten ze een schema dat doelgroepsegmenten koppelde aan specifieke tactieken, zoals op maat gemaakte CTA-knoppen of dynamische banners. Tot slot organiseerden ze deze ideeën in kortetermijn-, middellangetermijn- en langetermijnprioriteiten om hun volgende stappen te bepalen.

6. Uitdagingen bij het opschalen van personalisatie overwinnen

Het opschalen van personalisatie vereist vaak het achterlaten van handmatige processen die zaken vertragen. Ilana legde uit hoe Exclaimer aanvankelijk zonder automatisering worstelde, waardoor het team elke campagne handmatig moest opbouwen. Om dit aan te pakken, investeerden ze in de juiste platforms en ontwikkelden ze frameworks om hun inspanningen efficiënter te maken.

Tools zoals Mutiny hebben veel veranderd voor Exclaimer. Ze stellen ons in staat om dynamische microsites te maken, webnavigatie te personaliseren en automatisch op maat gemaakte accountervaringen op te zetten. Door bijgewerkte gegevens rechtstreeks uit onze CRM te halen, besparen deze workflows tijd en leveren ze relevantere gebruikerservaringen.

Met het platform van Mutiny kunnen we bijvoorbeeld automatisch berichten, afbeeldingen en call-to-actions aanpassen op basis van doelgroepkenmerken. Dit maakt één-op-één-campagnes eenvoudiger uit te voeren, zelfs met grote datasets.

7. Praktische voorbeelden van personalisatie door de koperreis heen

Personalisatie draait om het creëren van op maat gemaakte interacties door de hele klantreis. Het webinar belichtte enkele geweldige voorbeelden van hoe personalisatie effectief kan worden toegepast:

• Microsites voor gerichte accounts – Mutiny legde uit hoe ze op maat gemaakte microsites maken met gepersonaliseerde functies zoals bedrijfslogo's en aangepaste waardeproposities. Deze microsites bevatten ook gebruiksspecifieke klantcases om zeer relevante content aan hun doelgroepen te bieden.

• Gepersonaliseerde e-mailbanners – Exclaimer liet zien hoe gepersonaliseerde e-mailsignatuurbanners als slimme delivery tools kunnen functioneren. Ze leiden doelaccounts door naar specifieke microsites of landingspagina’s voor een soepele klantreis van outreach tot betrokkenheid.

• Samenwerken met verkoopteams – Zowel Exclaimer als Mutiny benadrukten het belang van nauw samenwerken met verkoopteams. Verkopers kunnen microsites of één-op-één-advertenties gebruiken tijdens prospectie. Geautomatiseerde meldingen waarschuwen teams wanneer een prospect belangrijke content bekijkt, wat snelle opvolging mogelijk maakt.

  
  

8. Het succes van personalisatie meten

Het volgen van de impact van personalisatie vereist duidelijkheid over welke metrics direct verband houden met bedrijfsresultaten. Bedrijven moeten bijvoorbeeld meten hoe personalisatie invloed heeft op metrics die verder gaan dan alleen klikken of open-rates. Denk aan pijplijnversnelling, conversieratio's of dealgrootte.

Molly schetste Mutiny’s aanpak, die onder andere het monitoren van microsite-bezoeken omvat om accounts met hoge intentie prioriteit te geven. Real-time meldingen voor website-interacties stellen verkoopteams in staat in te grijpen wanneer de interesse het hoogst is. Exclaimer gebruikt een soortgelijke aanpak om de effectiviteit van hun e-mailsignatuurcampagnes te volgen. Deze campagnes bepalen welke strategieën de meeste bezoekers naar gepersonaliseerde landingspagina’s hebben geleid.

Uiteindelijk laten deze signalen zien hoe goed personalisatie aanslaat bij je doelgroep. Ze wijzen ook op gebieden waar nog ruimte is voor verbetering.

9. De toekomst van personalisatie in B2B-marketing

De weg vooruit voor personalisatie in B2B ligt in het verfijnen van één-op-één inspanningen. Technologie gebruiken helpt je om efficiënter op te schalen.

Mutiny deelde hun plannen om geavanceerde AI verder te integreren. Dit zal het proces van het creëren van gepersonaliseerde content stroomlijnen en snellere, meer gerichte communicatie mogelijk maken. Ondertussen is Exclaimer van plan hun gebruik van productfuncties te verdiepen om zelfs de kleinste contactpunten te personaliseren.

Testen en itereren blijven cruciaal terwijl personalisatiestrategieën zich ontwikkelen. Regelmatig experimenteren met berichten, formats en leveringsmethoden zorgt ervoor dat campagnes effectief blijven terwijl de voorkeuren van kopers veranderen.

Sterkere connecties opbouwen met B2B-personalisatie

Personalisatie is nu een kernstrategie in B2B-marketing. Het helpt sterkere connecties op te bouwen, betrokkenheid te verbeteren en meetbare zakelijke waarde te creëren. Door data te gebruiken om berichten af te stemmen en de koperervaring te stroomlijnen, kunnen marketeers zich onderscheiden van concurrenten. Dit stelt hen in staat om de interacties te leveren die kopers nu verwachten.

Bij Exclaimer helpen we bedrijven om personalisatie eenvoudig te maken op elke schaal. Van het consistent merkbaar maken van zakelijke e-mails tot het verbeteren van ABM-strategieën, ons platform stelt organisaties in staat om verbinding te maken met hun kopers. Het levert het juiste bericht op het juiste moment.

Zet de volgende stap en ontdek hoe Exclaimer jouw bedrijf kan helpen om personalisatie op te schalen en betere betrokkenheid te bereiken. Meld je gratis aan of krijg een online demo om het effect zelf te zien.