6 deskundige inzichten over het gebruik van intentiegegevens om de omzet te laten groeien
8 October 2024
0 min read
Het kennen van je doelgroep is belangrijk voor omzetgroei, dus het is belangrijk om de behoeften, interesses en gedragingen van je klanten te begrijpen. Intentiegegevens helpen door inzicht te bieden in de koopintenties en zakelijke kansen van klanten. Door deze gegevens te analyseren, kunnen bedrijven prospects op het juiste moment identificeren en benaderen, waardoor de kans op conversie toeneemt.
In een recent webinar verkenden Paul Gilhooly, VP, General Manager bij G2, Lacey Gaitan, Director of Growth Marketing bij Optimove, en Carol Howley, CMO bij Exclaimer de wereld van intentiegegevens en hoe deze omzetgroei voor bedrijven kunnen ontsluiten.
Je kunt het volledige webinar hierboven bekijken, maar hier zijn de belangrijkste inzichten over de uitdagingen, voordelen en best practices voor het gebruik van intentiegegevens.
1. Het doel van intentiegegevens begrijpen
Intentiegegevens worden meestal gedefinieerd als informatie die wordt gebruikt om te identificeren welke accounts online naar je producten zoeken.
Het wordt gecategoriseerd in drie soorten:
First-party gegevens, verzameld van je eigen website of tech stack
Second-party gegevens van partners zoals G2
Third-party gegevens, meestal verzameld van uitgeverswebsites
De kern van intentiegegevens ligt in het begrijpen van het gedrag van potentiële klanten, dat voornamelijk wordt gedreven door contentconsumptie.
Het analyseren van deze gegevens helpt bedrijven hun strategieën af te stemmen op het evaluatieproces van de koper. Voor lange verkoopcycli is het belangrijk om te begrijpen welk onderzoek en welke validatie potentiële klanten nodig hebben. Aan de andere kant, voor transactionele verkopen ligt de focus op snelle externe validatie en snel onderzoek. Dit bewustzijn stelt bedrijven in staat hun verkoopaanpak effectief aan te passen.
Uiteindelijk helpen intentiegegevens bij het prioriteren van accounts, waardoor bedrijven de juiste op het juiste moment kunnen targeten. Door de focus op klantgedrag te leggen, verminderen organisaties giswerk in account targeting. Door intentiegegevens strategisch te gebruiken, worden gemiste kansen voorkomen en wordt snelle betrokkenheid in competitieve markten gegarandeerd.
2. Focus op waardevolle en in-market accounts
Voor verkoopteams stelt het gebruik van intentiegegevens hen in staat zich te concentreren op accounts die verhoogde intentiesignalen vertonen. Door deze belangrijke accounts te identificeren, kunnen bedrijven degenen targeten die waarschijnlijk in de markt zijn, waardoor verkoop outreach-strategieën worden verbeterd. Tools die intentiesignalen volgen, bieden ook waardevolle inzichten in de interesses en gedragingen van potentiële klanten.
Effectieve outreach hangt af van timing. Het op het juiste moment benaderen van prospects, in plaats van te wachten, stelt je in staat om concurrenten voor te zijn. Door intentiesignalen vroeg te herkennen, kunnen bedrijven proactief handelen, verkoopcycli verkorten en een concurrentievoordeel behalen.
Zodra bedrijven hun outreach starten, moeten relevante boodschappen worden gebruikt om op te vallen. Door naar intentiesignalen voor specifieke zoekwoorden en onderwerpen te kijken, kunnen boodschappen beter worden afgestemd op de interesses van potentiële klanten. Deze gerichte aanpak helpt boodschappen beter resoneren met doelgroepen en aandacht effectiever vast te leggen.
3. Hoe intentiegegevens effectief te gebruiken
a. Kies de juiste meetwaarden
Om omzetdoelen te bereiken, moeten organisaties zich concentreren op specifieke meetwaarden zoals het verbeteren van winstratio's, het verhogen van de gemiddelde contractwaarde (ACV) en het verkorten van verkooptijden.
Om dit te doen, is het belangrijk om verder te gaan dan de verouderde MQL-aanpak, waarbij intentiegegevens van pas komen. Deze strategie zal duidelijke verbeteringen in belangrijke gebieden opleveren, waardoor giswerk overbodig wordt.
b. Prioriteer accounts
Door bekende problemen snel aan te pakken, kunnen bedrijven op schaal echte waarde bieden. Het besteden van tijd aan het informeren van prospects over problemen waarvan zij zich niet bewust zijn, kan echter leiden tot kleinere deals.
Om productiviteit en ACV te maximaliseren, moeten verkoopteams zich richten op die accounts die waarschijnlijker zullen kopen, waardoor cyclustijden worden verkort door zich te concentreren op evaluatie en bewijspunten in plaats van op educatie.
c. Verminder churn
Naast verkoop helpt intentiegegevens ook bij het verminderen van churn. Door die klanten te herkennen die actief concurrenten overwegen, kunnen bedrijven snel handelen om hen te behouden.
Door intentiegegevens binnen het omzetteam te gebruiken, kunnen bedrijven de productiviteit verhogen, klantacquisitiekosten verlagen en hun huidige klanten tevreden houden.
4. Veelvoorkomende implementatie-uitdagingen
Hoewel intentgegevens grote voordelen bieden, kan het effectief gebruik ervan uitdagend zijn. Hier zijn enkele veelvoorkomende implementatie-uitdagingen en hoe deze te overwinnen:
a. De basis leggen
Allereerst moeten organisaties een goed gestructureerd CRM hebben om al hun gegevens te centraliseren en derde-partij integraties te gebruiken om nauwkeurige informatie te verkrijgen. Door verschillende bezorgmethoden te gebruiken, zoals Slack en e-mail, kan iedereen belangrijke informatie op een manier ontvangen die ze prefereren, wat het begrip en gebruik vergemakkelijkt.
b. Gegevens valideren
Om intentgegevens succesvol te implementeren en te maximaliseren, is het cruciaal om de kwaliteit en kwantiteit ervan te valideren ten opzichte van doelstellingen en Ideaal Klantprofiel (ICP). Dit zorgt ervoor dat de gegevens de bedrijfsdoelen ondersteunen en meetbare voordelen bieden.
Organisaties moeten zich ook richten op het verkrijgen van draagvlak van senior executives en het integreren van nieuwe datagedreven processen in routinetaken zoals account- en territoriumbeoordelingen.
c. Succes vieren
Het vieren van successen en het modelleren van gewenst gedrag bevordert bredere adoptie en creëert een cultuur van continue verbetering.
Vroege successen, groot of klein, laten de impact zien van nieuwe datastrategieën en moedigen teamleden aan om verandering te omarmen. Na verloop van tijd creëert dit een "sneeuwbaleffect" waarbij teams hun gebruik van intentgegevens continu optimaliseren.
5. Bedrijfsniveau intentgegevens verbinden met belangrijke beslissers
Het verbinden van intentgegevens op bedrijfsniveau met belangrijke beslissers is een belangrijke strategie voor bedrijven die hun marketing- en verkoopinspanningen willen afstemmen. Dit vereist het richten op de juiste persona's binnen organisaties, gebaseerd op historische gegevens van succesvolle deals.
Door zich op deze persona's te concentreren, kunnen bedrijven strategisch de juiste mensen vinden en betrekken, zelfs als ze niet elke persoon in eerste instantie kennen.
Om te beginnen moeten marketeers intentgegevens op accountniveau analyseren in plaats van op individueel niveau.
Geolocatiegegevens kunnen dit verder verfijnen, vooral bij grote ondernemingen.
Het is belangrijk om intentgegevensbronnen te vertrouwen en te bepalen welke gedragingen echt wijzen op koopinteresse. Bijvoorbeeld, het direct vergelijken van producten kan een betrouwbare indicatie van koopgedrag zijn, terwijl algemeen inhoudsverbruik dat niet hoeft te zijn.
Zodra de marktinteresse van een account is bevestigd, kun je strategisch beslissen of je in contactgegevens wilt investeren. Dit stelt verkoop- en marketingmiddelen in staat zich op de juiste kansen te concentreren.
6. De kans met AI en automatisering
Het integreren van AI met intentgegevens kan bedrijfsstrategieën transformeren. AI combineert automatisering met intelligentie, waardoor organisaties hun verkoop- en marketingactiviteiten kunnen opschalen en inzichten kunnen bieden die de besluitvorming verbeteren.
Succes blijft echter afhankelijk van personalisatie en relevantie, het creëren van berichten die zowel doordacht als nauwkeurig zijn. Dit is waar AI-assistenten, zoals G2's Monty, kunnen ondersteunen. Door gebruik te maken van natuurlijke taalverwerking en generatieve AI, kunnen deze assistenten in real-time reageren met relevante aanbevelingen. Dit helpt kopers beter geïnformeerde beslissingen te nemen door sterke, datagestuurde opties te bieden.
Het laatste woord
Intentgegevens bieden waardevolle inzichten in de koopintenties van klanten, waardoor bedrijven zich kunnen concentreren op hoogwaardige accounts die meer inkomsten genereren. Door ervaringen op basis van deze gegevens te personaliseren, kunnen bedrijven klanttevredenheid verbeteren, conversiepercentages verhogen en marketingefficiëntie verbeteren.
En wanneer gecombineerd met Exclaimer's e-mailhandtekeningbeheeroplossing, kunnen intentgegevens e-mailhandtekeningen personaliseren, consistente branding behouden en relevante inhoud weergeven op basis van ontvangersintentie. Hierdoor wordt elke zakelijke e-mail een marketingkanaal, waardoor conversies toenemen zonder extra kosten.
Ontdek meer over de marketingfuncties van Exclaimer of meld je aan voor een online demonstratie vandaag nog.