Comment améliorer votre stratégie ABM avec les intégrations CRM d'Exclaimer

Adopter des approches marketing intégrées est essentiel pour qu'une entreprise réussisse et atteigne une croissance durable. L'engagement allbound combine les efforts de marketing, de ventes et de réussite client pour créer une expérience acheteur exceptionnelle qui va au-delà du marketing traditionnel entrant et sortant.

Dans un webinaire récent, Stefano Iacono, directeur marketing chez 6Sense, et Sofia Alexandra Silva, responsable marketing chez Reachdesk, ont discuté avec notre directeur de la génération de la demande, Benjamin O'Dell, des avantages des stratégies d'engagement allbound et de la façon dont elles peuvent transformer les expériences des acheteurs.

Regardez le webinaire complet ci-dessus (en anglais) et découvrez les points clés pour utiliser les engagements Allbound afin de créer des expériences d'achat exceptionnelles.

1. Combler les silos traditionnels du marketing et des ventes

L'engagement allbound est un concept moderne qui se concentre sur la collaboration entre départements pour créer une expérience client fluide. Contrairement aux stratégies traditionnelles qui fonctionnent en silos, il intègre les équipes de marketing, de ventes et de succès client vers un objectif commun. Cela garantit que les acheteurs reçoivent une expérience cohérente du premier contact à l'achat.

La principale différence entre les stratégies allbound et traditionnelles est l'accent mis sur la rupture de ces silos. Les modèles traditionnels conduisent souvent à des parcours d'acheteur fragmentés en raison d'opérations indépendantes au sein des équipes de marketing, de ventes et de succès client. En revanche, l'engagement allbound encourage la collaboration et l'alignement, améliorant les expériences des acheteurs.

2. Amélioration des interactions avec les acheteurs

Les stratégies d'engagement allbound offrent de nombreux avantages, tels que l'augmentation des taux de réussite et de conversion grâce à des efforts coordonnés et à l'alignement des équipes. Cette approche unifiée améliore les expériences des acheteurs et offre une vue claire du parcours de l'acheteur du premier contact aux interactions post-vente.

Une meilleure collaboration aide les entreprises à adapter des solutions aux défis et objectifs de chaque client, conduisant à de meilleurs prospects de qualité. L'utilisation constante de données et d'analyses améliore l'expérience de l'acheteur, entraînant une plus grande satisfaction et fidélité des clients.

3. Travailler vers un objectif commun

Une stratégie allbound permet aux équipes en contact avec les clients de collaborer sur des objectifs de revenus partagés. Cet alignement concentre tout le monde sur le parcours de l'acheteur. La stratégie considère l'ensemble de l'organisation comme une force unifiée avec des objectifs cohérents à travers les points de contact client.

Le marketing basé sur les comptes intégrés (ABM) est essentiel dans une stratégie allbound, mais elle va au-delà de l'ABM traditionnel en alignant l'ensemble de l'approche go-to-market autour des comptes cibles et des activités. Cela crée un parcours d'acheteur unifié et transforme la gestion et le suivi des comptes. Au lieu de cibler un grand volume de pistes, l'accent est mis sur les opportunités de qualité, avec le marketing et les ventes travaillant ensemble pour conclure des affaires.

4. Aligner les ventes et le marketing pour un succès stratégique allbound

Pour qu'une approche allbound réussisse, les ventes et le marketing doivent être alignés dans tous les domaines. Les deux équipes doivent comprendre et soutenir les rôles et initiatives de l'autre tout au long du parcours de l'acheteur. Réviser régulièrement un profil idéal de client clair (ICP) avec des informations basées sur des données provenant de succès passés et de stratégies futures aide à affiner les efforts ciblés.

De plus, les partenariats et les collaborations améliorent l'impact des efforts de vente et de marketing. En utilisant les signaux des partenaires et en travaillant ensemble sur des activités, les entreprises peuvent guider efficacement les parcours des acheteurs, garantissant une expérience fluide et engageante du début à la fin.

5. Le rôle de l'IA dans l'engagement allbound

Comme de nombreux objectifs commerciaux, l'IA peut améliorer l'engagement sur tous les canaux. Voici comment :

• Personnalisation : L'IA commence par optimiser la communication grâce à la personnalisation, améliorant le moment et la manière dont se fait l'approche. En analysant les actions des utilisateurs, l'IA personnalise les e-mails et les messages pour qu'ils correspondent aux intérêts et aux besoins des acheteurs potentiels, assurant une communication opportune et pertinente qui booste l'engagement et l'efficacité du marketing.

• Support aux ventes : Les agents IA automatisent les tâches répétitives, libérant les équipes pour qu'elles se concentrent sur des objectifs stratégiques. Cela permet aux équipes de vente de se concentrer sur la construction de relations et la conclusion de contrats.

• Expérience d'achat cohérente : L'IA s'intègre parfaitement à travers plusieurs canaux pour maintenir des expériences d'achat cohérentes, y compris les e-mails pilotés par l'IA aux côtés des activités traditionnelles des représentants du développement commercial (BDR), assurant des points de contact client complets.

• Message cohérent : L'IA améliore la messagerie en fournissant un message cohérent sans perdre l'élément humain.

• Insights basés sur les données : L'IA fournit aux équipes de vente des renseignements exploitables, identifiant quand un compte est prêt à progresser ou à acheter. Cela affine le processus de vente en se concentrant sur les comptes à fort potentiel de conversion et en allouant les ressources efficacement.

Mais bien que l'IA automatise de nombreuses tâches, son objectif principal est de soutenir les efforts humains avec des insights qui pilotent des stratégies "allbound" efficaces.

6. L'approche "allbound" chez 6sense

6sense utilise une stratégie "allbound" en adoptant une approche basée sur les données pour identifier quand un compte est prêt à acheter. Ils utilisent un système appelé "6QA" (6sense Qualified Account), qui analyse les données pour déterminer le stade d'achat d'un compte, leur permettant de cibler les bons comptes au bon moment. Leur précision est renforcée par des accords de niveau de service (SLA) qui garantissent des temps de réponse rapides. Pour les prospects entrants, ils répondent en six minutes, engageant plusieurs contacts au sein du compte pour capter l'attention du groupe d'achat.

6sense intègre également les efforts de marketing et de vente à travers des stratégies ABM. Ils se concentrent sur les comptes qui sont sur le marché et utilisent le scoring AI pour les prioriser efficacement. Pour enrichir l'expérience d'achat, ils utilisent des outils comme Reachdesk pour les cadeaux et organisent des dîners personnalisés en tête-à-tête. Cette méthode "allbound" permet à 6sense de nourrir les leads et de stimuler les conversions efficacement.

7. Comprendre la stratégie d'engagement multi-canal de Reachdesk

Reachdesk utilise une approche "allbound" en faisant des cadeaux un élément clé du parcours d'achat. Ils mènent des campagnes marketing pour influencer les opportunités ouvertes et utilisent les efforts de vente pour faire progresser les affaires, s'assurant que les cadeaux sont au centre de leur stratégie. Cette approche inclut l'engagement des comptes à travers plusieurs canaux à la fois, en maintenant un message cohérent à travers les points de contact.

De plus, Reachdesk met l'accent sur une forte alignement entre les ventes et le marketing en organisant les équipes en pôles où les BDR et les cadres de comptes travaillent étroitement ensemble. Cela garantit que les leads sont correctement réchauffés et routés correctement, boostant à la fois la stratégie et l'efficacité. En utilisant les signaux des partenaires pour définir leur Profil Client Idéal (ICP), Reachdesk cible les comptes susceptibles de valoriser leurs offres, optimisant ainsi les efforts d'approche et construisant des partenariats plus solides.

8. Voir où Exclaimer s'intègre dans le marketing "allbound"

Exclaimer joue un rôle clé dans le marketing "allbound", transformant les signatures d'e-mails en un puissant outil de communication. En affichant divers messages en fonction du statut d'un compte, Exclaimer ajoute un autre canal marketing intégré à une stratégie "allbound". Utiliser les signatures d'e-mails pour étendre la portée des campagnes crée une histoire marketing unifiée à travers tous les canaux, assurant une cohérence du message de marque et augmentant l'efficacité globale de la campagne.

De plus, Exclaimer s'intègre parfaitement avec des plateformes CRM comme Salesforce et HubSpot. Ces intégrations permettent des communications par e-mail personnalisées, délivrant des messages ciblés en fonction de la préparation de chaque compte. Cette capacité améliore les campagnes marketing en garantissant que les bons messages atteignent les bonnes audiences au bon moment. Cette stratégie renforce la cohérence du message et maximise l'impact marketing tout au long des différentes étapes du parcours d'achat.

Tout rassembler

En résumé, l'engagement allbound a le potentiel de révolutionner les expériences des acheteurs. En liant marketing, ventes et succès client, les entreprises peuvent offrir un parcours sans faille qui s'adapte aux besoins évolutifs des acheteurs d'aujourd'hui. Cette méthode unifiée améliore non seulement les taux de réussite et de conversion, mais crée également des relations durables avec les clients fondées sur la valeur et la confiance.

Une partie cruciale mais souvent négligée d'une stratégie allbound est la signature d'email. Elle peut efficacement renforcer la cohérence de la marque et délivrer des messages personnalisés à travers toutes les interactions. Avec le logiciel de signature d'email d'Exclaimer, les entreprises peuvent facilement gérer et contrôler les signatures d'email à l'échelle de l'organisation, garantissant que chaque communication soit professionnelle et personnalisée.

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